農(nóng)藥與肥料，雖然一個(gè)屬于植物保護(hù)，一個(gè)屬于營(yíng)養(yǎng)供給，但從傳統(tǒng)的稱呼上來(lái)看，它們都屬于農(nóng)資的范疇。藥企與肥企這對(duì)從歷史上被農(nóng)民朋友們當(dāng)作是“兄弟”的企業(yè)，最近卻為了“錢(qián)”途，鬧翻了，并因此而引發(fā)了一場(chǎng)從農(nóng)企涉足新型肥料領(lǐng)域的變革戰(zhàn)，正夾帶著濃濃的硝煙悄然向全國(guó)鋪開(kāi)。

  本是同根生，相煎何太急？筆者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)藥企與肥企這對(duì)出自農(nóng)資門(mén)的“兄弟”在追逐“錢(qián)”途、繼而開(kāi)戰(zhàn)的背后，有著一定的必然原因及發(fā)展的困惑。

  入局：追逐“錢(qián)”途乃是必然

  隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，農(nóng)村勞動(dòng)力逐漸減少，越來(lái)越多的行業(yè)人士和農(nóng)民朋友呼吁出現(xiàn)一種新穎、簡(jiǎn)便的農(nóng)事操作方式，可以在一次使用后實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)、保護(hù)的作用。市場(chǎng)的這一需求，催生出藥肥一體化，一種新型肥料應(yīng)運(yùn)而生。與此同時(shí)，藥企與肥企同時(shí)瞄準(zhǔn)了這個(gè)新的市場(chǎng)商機(jī)。在新型肥料這塊市場(chǎng)蛋糕的誘惑下和商人追逐利潤(rùn)的天性驅(qū)使下，藥企不再固守原先版圖，開(kāi)始進(jìn)軍肥料業(yè)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)新型肥料2012年銷(xiāo)售額超過(guò)600億元，且呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2017年將達(dá)到1000億元。面對(duì)這一巨大的藍(lán)海市場(chǎng)及賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，藥企進(jìn)軍肥企追逐 “錢(qián)”途，乃是必然。像山東的科賽基農(nóng)、盛邦綠野等一些農(nóng)資公司已分別進(jìn)入水溶肥和有機(jī)肥市場(chǎng)就是有力的佐證。

  困局：藥企發(fā)展遭遇“天花板”

  眾所周知，近年來(lái)，一些財(cái)大氣粗的外資藥企進(jìn)入中國(guó)，憑著資金優(yōu)勢(shì)和技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)藥企有點(diǎn)支撐不住。國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)多為中小企業(yè)，除信貸緊縮、稅負(fù)偏重、勞動(dòng)力成本大幅上升外，行業(yè)還面臨著日益沉重的環(huán)保壓力，尤其是勞動(dòng)力成本上漲，已成為農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)前棘手的難題。據(jù)了解，目前農(nóng)藥企業(yè)工人月工資已漲到3500元，即使如此，大多數(shù)企業(yè)依然招不滿，偏遠(yuǎn)地區(qū)的企業(yè)更是招不到人。再加上在銷(xiāo)售過(guò)程中存在鋪貨、賒銷(xiāo)的現(xiàn)象，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，藥企的處境可想而知。在這種背景下，企業(yè)為求得一線生存契機(jī)，不得不進(jìn)行市場(chǎng)“突圍”，面對(duì)新型肥料這塊市場(chǎng)蛋糕，藥企早已是垂涎欲滴、躍躍欲試。另外，投資肥料生產(chǎn)，相對(duì)投資農(nóng)藥生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，成本不高、門(mén)檻較低，特別是針對(duì)“小肥料”的銷(xiāo)售渠道可以借用、品牌可以借勢(shì)。在這種情況下，藥企轉(zhuǎn)型試水新型肥料市場(chǎng)，一是迫于無(wú)奈之舉；二是市在場(chǎng)立場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下導(dǎo)致藥企的自然轉(zhuǎn)型。

  破局：攔截終端市場(chǎng)，抵御“洋肥料”

  “終端為王，渠道為尊”。作為農(nóng)資企業(yè)，得終端者，得天下，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。如果要搶占農(nóng)村市場(chǎng)這塊蛋糕，就必須進(jìn)行市場(chǎng)攔截。目前，一些大型的國(guó)外農(nóng)藥巨頭如先正達(dá)、拜耳、杜邦等，產(chǎn)品定位高端，目標(biāo)直指中國(guó)各地產(chǎn)值較高的種植大戶。而美國(guó)杜邦的康寬、瑞士先正達(dá)的福戈、德國(guó)巴斯夫的艾法迪和加拿大龍燈公司經(jīng)銷(xiāo)的壟歌，已占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)一定的份額。這些進(jìn)口高端品種對(duì)國(guó)產(chǎn)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)生擠壓，以強(qiáng)大的陣勢(shì)獲取中國(guó)殺蟲(chóng)劑的市場(chǎng)份額，這給我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)很大壓力。另外，由于國(guó)外農(nóng)資企業(yè)在農(nóng)藥產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)上略勝一籌，一定程度上壟斷了農(nóng)藥專利產(chǎn)品，而這意味著某種程度上對(duì)市場(chǎng)的壟斷，外企利用產(chǎn)品和種子優(yōu)勢(shì)將農(nóng)藥產(chǎn)品使用設(shè)計(jì)在種子階段已成定局。反觀化肥行業(yè)，國(guó)內(nèi)藥企發(fā)展新型肥料產(chǎn)業(yè)，搶占國(guó)家大力提倡的的滴灌、噴灌市場(chǎng)商機(jī)，研發(fā)一些諸如緩釋肥、配方肥、水溶肥等系列產(chǎn)品，雖然藥企這是明顯與國(guó)內(nèi)原有肥企相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)和資源，但必定是“肉爛在鍋里”的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不管誰(shuí)輸誰(shuí)贏，目的都是為了一直對(duì)外、共同攔截、共同抵御外企壟斷，這對(duì)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展會(huì)更有意義。

  嘉賓觀點(diǎn)

  藥企進(jìn)軍肥企不僅有一定市場(chǎng)發(fā)展必然的趨勢(shì)，也還有 合作共御、攔截“外侵”的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義?？墒牵幤筮M(jìn)軍肥企要想得到健康的發(fā)展，還必須要注意切入點(diǎn)及市場(chǎng)的定位問(wèn)題，如產(chǎn)品是用在大田作物上，還是經(jīng)濟(jì)作物上；功能定位在營(yíng)養(yǎng)型、增效型，還是抗逆型等問(wèn)題。如果定位不清，藥企與肥企倆“兄弟”可能會(huì)被人看成是“雙胞胎”，甚至， 會(huì)因?yàn)橥|(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成“兄弟”面臨或遇到一場(chǎng)辨別“真假李逵”的惡戰(zhàn)。誠(chéng)然，可以預(yù)測(cè)，今后國(guó)內(nèi)的肥料市場(chǎng)，將會(huì)異軍突起、群雄逐鹿、競(jìng)爭(zhēng)加劇。在營(yíng)銷(xiāo)方面，藥企要建立自己的新型肥料銷(xiāo)售渠道；在市場(chǎng)定位上，宜選擇中高端、高技術(shù)含量、不易被仿制的產(chǎn)品，并主攻以花卉、草坪、蔬菜、果樹(shù)等經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的特種經(jīng)濟(jì)作物市場(chǎng)；在建立銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，要注意過(guò)渡問(wèn)題，原來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷(xiāo)商大都是農(nóng)藥方面的銷(xiāo)售精英，他們對(duì)肥料，特別是新型肥料這個(gè)市場(chǎng)，還處于摸索階段，直接上崗并非上策，必須先經(jīng)過(guò)一系列的專業(yè)培訓(xùn)，比如肥料知識(shí)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新型肥料銷(xiāo)售技巧等，之后再進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作；在目標(biāo)客戶的選擇上，銷(xiāo)售對(duì)象不能再以零售商為主，要對(duì)三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的種植大戶，進(jìn)行一對(duì)一推廣，重點(diǎn)為試驗(yàn)田示范，讓終端的廣大消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)，利用消費(fèi)者的口碑來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，另外，在為這類消費(fèi)者服務(wù)時(shí)，一定要在“耐心、實(shí)用、省錢(qián)、見(jiàn)效”這八個(gè)字上下功夫，否則效果不佳，甚至是功虧一簣。

  古人云：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往?！辈还芩幤筮M(jìn)軍肥企的初衷是逐利為錢(qián)、自然轉(zhuǎn)型，還是產(chǎn)業(yè)鏈布局延伸、攔截外企，但是它們?nèi)绻嬲龅秸\(chéng)信經(jīng)營(yíng)、服務(wù)“三農(nóng)”，讓廠家和消費(fèi)者雙贏便足矣。